2010年9月22日，德國漢諾威商用車博覽會開幕的前一天，大金龍與歐洲頂級運輸服務集團Arriva簽署了一份合作文件，涉及172輛公交客車出口至馬耳他。這份迄今為止中國客車出口歐盟數量最大的一份合同，迎來了掌聲，也迎來了懷疑。

    曾幾何時，中國汽車自主品牌有多少出口到歐美故事，但很多是曇花一現，在熱鬧一番的簽約之后就沒了下文。對此，人們對大金龍出口到歐盟，不得不懷著期待、驚訝，甚至疑惑的心情，等待著結果。

    4月2日，廈門?！爸袊蛙?力征歐盟——馬耳他公交項目172輛金龍客車出口交車儀式”上，大金龍敲響鑼鼓，自豪地宣告結果：中國客車首次成功牽手歐盟最大運輸服務商，“中國造”客車第一次大規模駛進歐盟國家。

    對于這具有標本意義的出口，詳細解剖也許對中國其他出口企業不無裨益。

 

金龍客車結緣歐洲著名交通運營商

    2010年，德國漢諾威當地時間9月22日凌晨，天已開始泛白，可大金龍戰略客戶部經理韓志紅仍然遲遲難以入眠，對她來說，這天的曙光實在太值得期待了。

    當天上午，漢諾威商用車博覽會16號館B17展位上，坐滿了記者，120多位歐洲媒體記者與中國記者一道見證一個時刻，大金龍與歐盟最大運輸服務商之一Arriva集團握手，正式成為Arriva馬耳他公司全部柴油公交客車產品的獨家提供商。簡短的簽約儀式上，韓志紅與時任Arriva公司業務發展部主管、現任Arriva馬耳他公司總經理Keith Bastow先生代表雙方公司，正式簽署172輛公交客車的訂購協議，該訂單包含XMQ6900J和MQ6127J兩種車型，涉及采購金額超過1500萬歐元，所有車輛將于2011年投入到馬耳他公交市場運營。

     172輛、1500萬歐元，對于客車出口絕對是豪單。更何況這是與歐盟最大運輸服務商直接簽約，這在中國客車史上絕無僅有，在中國汽車史上恐怕也鮮有先例。作為簽約人，韓志紅，相對于此刻興奮的心情，失眠似乎不難理解。

    說起Arriva，在歐洲可是赫赫有名。業務范圍遍布歐洲11個國家，交通工具更是海陸空俱全，是歐盟地區最知名的公共交通運輸及鐵路運輸運營商之一，其旗下16000多輛商用車中，可盡是歐洲大牌，像奔馳、沃爾沃、曼、斯堪尼亞等都是其當家交通工具。

    如此的大佬，如何與大金龍走到了一起？更出人意料地是，馬耳他交通部部長奧斯汀·蓋特先生出席在廈門的發車儀式。顯然馬耳他方面對這次的合作甚為重視。這之間究竟發生了什么？

    事情源于2009年7月，馬耳他交通局為了改善公共交通狀況，面向歐盟招募獨家公交運營商，授予其10年特許經營權。其條件是，要求參與投標的運營商至少有5年以上在歐盟國家運行公交線路的經驗，并同時能提供排放達到歐V的公交車。

    面對這樣的邀標，競爭十分激烈，有8家歐盟運輸服務公司與了競標。Arriva也不例外，接到信息，其立即著手制定投標方案并開始尋找合適的客車制造商。

    從沒與中國客車企業打過交道的Arriva，一開始并沒將大金龍放在考慮的范圍，其眼光盯在了自己所熟悉的奔馳在埃及的分廠及土耳其的OUTICAR身上。

    然而，馬耳他政府在招標中的吸引百姓坐車票價的權重，使其重新核算起成本。就在此時，大金龍在馬耳他的代理商——當地最大財團——托馬斯趁機牽線搭橋。多輪艱苦的談判磋商，雙方達成合作意向，最終確定由大金龍為Arriva馬耳他公司獨家提供9米和12米的柴油公交車產品。

    其實，打動Arriva的，既不是托馬斯的實力，也不是大金龍談判的誠意，真正讓其動心的，而是金龍客車的質量和對客戶需求的快速反應能力。

    2003年8月4日，也是金龍人刻骨銘心的日子，這一天46輛11米低地板公交車出口馬耳他金龍交車儀式在上海舉行。為了這一值得紀念——中國客車第一次出口歐洲——的日子。國家商務部歐洲司官員、馬耳他駐華大使代辦等專程從北京趕赴已持續10余天高溫天氣的上海，出席新聞發布會和交車儀式。

    在代理了這批車后，托馬斯又陸續代銷了36輛金龍的公交車。這82輛車，為金龍贏得了口碑，也為金龍贏來了自豪。

    大金龍西歐澳大區經理唐萬新給記者講了一個故事，2009年11月，在考察完馬耳他當地公交運營情況后，他就想隨便到馬耳他街頭轉轉。出租車上，司機得知我是從金龍公司的職員，他立即反應過來指著街上跑的金龍客車說，你們是日本人，我回答：我是中國人。當我到了公交停車場，看到滿處停放的金龍車問司機，這車怎樣時，不少司機伸出大拇指說，這車使了7、8年了，基本沒問題。

    “就是用戶口中7、8年的沒問題和不高的維修成本，才使我們有了與Arriva合作的基礎。也才有了去年7月我們與Arriva合作競標的成功?！逼鋵?，韓志紅沒說，大金龍在歐盟市場的表現，也是Arriva愿意與大金龍合作的背景。

 

金龍客車的歐洲征程

    8年前大金龍進入馬耳他，其實在當時，并沒在歐洲引起多大波瀾。2003年的馬耳他，還不是歐盟成員，在歐洲人眼里，其只不過是一個旅游島國。

    2005年，大金龍的客車才真正讓歐洲的大牌客車制造商感到了威脅。這一年，大金龍拿到了中國客車在歐洲的第一張認證——英國VCA認證，之后，其就攜歐洲之星XMQ6127登陸英國倫敦。

這一舉動在英國客車界引起震動，沒多久，英國客車權威雜志——《客車和巴士周刊》（《COACHANDBUSWEEK》）的封面，就出現了大金龍歐洲之星的照片，旁邊醒目的標題是：“中國客車在您的身邊——第一輛登陸英國的金龍客車測試”。在長達四個版面的文章中有這樣的話：“隨著首輛廈門產的12米客車XMQ6127登陸英國，預示著中國進口產品的威脅即將來到英國?！?

    如果說5年前，大金龍帶給歐洲人的只是某種新奇。那么5年后，漢諾威商用車展上，大金龍引起的卻是一種轟動的關注。歐洲數十家專業媒體的聚光燈閃爍在大金龍展臺，就連歐洲最負盛名的財經類大報——英國《金融時報》，也刊文對大金龍與Arriva集團握手的事件進行了詳細的報道。文中報道說：“中國最大的巴士制造商大金龍本周三將宣布與英國運輸服務商Arriva建立合作關系，這是中國汽車制造商進入歐洲的首個重大舉措。此舉突顯出中國工業企業如何從生產廉價的低成本產品轉向更高級的技術，以進入歐洲和其它發達市場?！?

    歐洲媒體對大金龍關注隨著金龍客車越來越多的進入歐盟國家而日益增加。5年前，金龍XMQ6127挺進英國到現在，從英國汽車工業的故鄉考文垂市，到南安普頓，再到都柏林和愛爾蘭，金龍客車的身影隨處可見。到目前為止，已有超過100輛XMQ6127客車服務于當地旅游客運市場。更令人欣喜的是，大金龍9-10米旅游客車市場也在英國有所收獲。

    這樣的故事在歐洲不斷發生著，去年，當人們看到足球巨星托蒂等乘坐大金龍XMQ6130Y客車，往返于意大利首都的奧林匹克球場和訓練場之間時，大金龍在意大利旅游客車市場的銷量份額，已經僅次于意大利本土制造商依維柯。

    據大金龍海外銷售部經理謝衛國介紹：5年的苦心經營，已使大金龍在歐盟市場的保有量超過1000輛，在 12個歐盟國家實現了銷售。更為可喜的是，去年，出口到歐盟國家的客車銷售額已經占大金龍外銷總額的30%。

    如此，大金龍在開拓歐盟市場的步伐上看，無論是客車的銷售數量還是銷售國家數量，都遠遠走在了中國客車業的前列。

    難怪Keith Bastow先生有如此的評價：早在5年前，Arriva就開始關注中國客車在歐盟市場的表現，并針對中國客車企業做了大量的調查。我們發現，這幾年大金龍在歐盟市場的成長十分迅速，品牌形象也越來越好，許多歐盟用戶對大金龍的產品質量和服務都給予滿意的評價，這也是我們選擇大金龍而非其他中國客車企業作為合作伙伴的另一個重要原因。

 

跳出“中國制造” 做全球化企業

    誕生在改革開放大潮中的大金龍，是客車業最早立志做海外營銷的企業?！敖瘕埧蛙?，通行世界”的愿景，讓人們看到其與世界“群狼”共舞的膽魄和意識，也讓人們看到中國客車國際競爭力的希望。然而，光有愿景，僅有膽識，是做不了全球化企業的。

    大金龍遇到了許多中國企業都困惑的問題，如何跳出“中國制造”的概念，讓“國車金龍”變成“世界金龍”，簡單地說，就是讓金龍的品牌能像“奔馳”那樣全球化。

    歐洲市場，一直是衡量客車品牌國際化程度的最高標準。畢竟全世界大多數世界級客車品牌誕生在這個區域。

    2005年，在征服馬耳他，獲得VCA認證之后，大金龍開始謀劃其客車在歐洲市場的影響力。2005年的10月，兩年一屆的BUSWORLD歐洲展開幕，這個從第一屆開始至今，一直是歐洲人一統天下的展覽，突然有一股中國氣息撲面而來：金龍客車出現在比利時客車展上，這是歐洲客車界第一次集體近距離地觀察金龍客車。

    此后，大金龍一邊開拓歐洲市場的疆土，一邊不放過向世界展示金龍客車的機會。就此，每逢BUSWORLD歐洲展和IAA車展，金龍客車必定成為中國客車代表的元素。

    盡管金龍客車在駛往歐洲市場的途中，有過波折，有過歐洲人不友好的聲音，但堅信金龍客車可以通行世界的大金龍，韜光養晦，默默耕耘，用行動創造金龍客車在世界的聲譽。

    2009年10月，在進入歐洲第六個年頭，大金龍在有世界客車業“奧斯卡”之稱的BUSWORLD歐洲展中獲“年度最佳客車制造商大獎”，能在這樣的展會上獲此殊榮，是對一家客車企業的最高褒獎。

    對此，歐洲專業媒體評價：大金龍通過連續三次參加BUSWORLD歐洲車展，其品牌的國際影響力迅速提升，技術創新水平也得到了世界各地客商的充分認可，大金龍業已成為國際客車業一支不可忽視的力量。

    對大金龍在歐洲市場的漸入佳境，朱國強最感欣慰。今年45歲,有著電子行業海外銷售背景的他，3年前被邀至大金龍負責海外銷售。

    到世界客車殿堂——歐盟國家去銷售，就像“諾曼底登陸”，每一步都很艱難。對海外市場朱國強有一形象的比喻：進軍歐美市場像是耕耘，而其他市場卻像是狩獵。發達國家關注客車，是要求其像一件工藝品，每一個部件都不能馬虎。而發展中國家，關注更多的是功能和價格。

    正因如此，大金龍在歐洲的每一次成功，都會在技術和品質上前進一大步。有一件事，讓朱國強印象深刻，到大金龍后第一次去歐洲，用戶就提意見。為什么呢？因為他發現有一個螺絲生銹。這要在中國根本不算事，可在歐洲這是不能容忍的?！疤籼薜氖袌?，才會出有競爭力的企業”，這是全球管理大師邁克爾·波特的忠告。

    朱國強對記者說：到了歐洲我們實際上就是在與國際知名品牌競爭。這就像打球，與高手打球水平越打越高。因為你打的過程，就是學習的過程。

    事實的確如此，在大金龍你會發現許多來自歐洲的工程師，這些人是用戶請來把控品質的。謝衛國說，這相當于請了一個專家進來，他會告訴我怎么做好這個事情，如何達到標準。

    在大金龍專門負責產品認證的銷售技術部試驗測試課課長段勇告訴記者：之前，我們像其他客車企業一樣，是客車產品出來了才做試驗。這樣，很多時候，用戶成了試驗的小白鼠?，F在，通過向歐洲學習，我們將實驗論證提前到設計階段，這樣既可以為設計提供改進的依據，也可盡早發現缺陷，保證產品質量。

    正是這一步步的學習和積累，讓大金龍在歐洲市場的縫隙中漸進。謝衛國自豪地對記者說，今年大金龍出口到歐洲的車輛將超過500輛。

    據悉，Arriva的示范效應，為大金龍引來了數家歐洲大型運輸服務商的關注。同時，據透露，大金龍還正在積極的為進入北美市場做準備，按照項目規劃，最快在2013年就可以實現批量銷售。金龍客車在“耕耘”中，正漸漸地通往世界。